Quanto deve costare l'abbonamento in palestra?

Un buon imprenditore, prima di costruire o rilevare un'attività non può esimersi dal programmare un business plan coerente. I parametri necessari per fissare il costo del nostro prodotto o servizio dovranno rispondere a questa coerenza. In caso contrario, ci troveremo a dover praticare dei prezzi esagerati e sproporzionati rispetto al mercato di riferimento e, inevitabilmente, a fallire.
Il primo passo, pertanto, è determinare con precisione i costi fissi a cui andrò incontro e considerare l'impatto di quelli variabili. Da qui, sarà importante definire in maniera dettagliata (utilizzando tutti i parametri a disposizione) il fatturato che dovrò produrre per coprire i costi e prosperare sul mercato.

esempio:
Apro un centro di 250 mq nel cuore di Roma con un canone di locazione mensile pari ad € 15.000.
La sproporzione affitto/mq renderà quasi impossibile impostare una gestione profittevole.
Ammettendo di vendere in buona misura abbonamenti mensili da € 100 dovrò iscrivere regolarmente 150 persone al mese solo per coprire i costi d'affitto. Un numero d'iscritti cosi rilevante per una zona a bassa densità abitativa (anche se piena di uffici) è ipotizzabile solo nei mesi caldi (settembre, ottobre, gennaio). Non solo, ipotizzando un tasso di rinnovo pari al 50% ogni mese (quindi 75 persone al mese rinnoveranno il loro abbonamento mensile!) dovrò sperare che il mese successivo le 75 persone che non hanno rinnovato vengano sostituiti da altrettanti nuovi iscritti. Inoltre, un mensile così alto, deve necessariamente essere giustificato da una vasta gamma di servizi che non possono essere garantiti in una metratura così ridotta (sala fitness, ampi spogliatoi, sauna, bagno turco, centro estetico, sala personal trainer). Qualora abbassassi il prezzo del mio abbonamento per avvicinare più utenti al mio centro, invece, il risultato sarà avere un numero di persone eccessivo per la metratura a disposizione. Questo, senza contare i costi ulteriori all'affitto necessari per gestire il centro.

Assodato che i costi siano il primo paramentro da valutare, le domande che dobbiamo porci per fissare il prezzo corretto sono le seguenti:

Quanti mq ho a disposizione?
Cosa fa la mia concorrenza?
Qual è lo stipendio medio ed il tasso di occupazione nella mia zona?

Per cio' che concerne la risposta alla prima domanda, ho sempre ritenuto che le dimensioni ottimali oscillino tra i 1200 e i 1500 mq. Questo perchè metrature del genere consentono d'impostare due diversi tipi di gestione dell''abbonamento: low price o medium price (dedicherò un post a se per la distinzione tra i vantaggi e gli svantaggi delle due tipologie di gestioni).
Stimati i costi mensili di gestione del centro in € 45.000 circa, dovrò produrre un fatturato annuale medio di € 540.000 solo per coprirli. Ritagliando all'imprenditore un guadagno interessante e fattibile di € 160.000, il centro fitness dovrà avere un incasso annuo pari ad € 700.000.
Quanto dovrà costare, pertanto, il mio abbonamento?
Chiariamoci con degli esempi:

abb.to low price:
Ho a disposizione 1500 mq, sono in una zona ad intensa densità abitativa di ceto medio basso, la mia concorrenza pratica prezzi che oscillano tra i € 350 e i  € 500.
Impostando il prezzo dell'abbonamento annuale ad € 300 (sotto la media dei prezzi) necessiterò di circa 2350 iscritti per raggiungere il fatturato di € 700.000. Ad un prezzo del genere, in una zona densamente abitata, non dovrei incontrare problemi a raggiungere il risultato. Occhio però a conservare anche i costi di gestione non troppo elevati. Un abbonamento di quel tipo, non può e non deve garantire un servizio di alta qualità.

abb.to medium price
Riportando lo stesso esempio di prima, ma impostando il mio abbonamento su un prezzo non troppo più alto della media (a condizione che struttura e servizi lo giustifichino), quindi € 600, necessiterò di 1167 iscritti per centrare il mio obiettivo.

In entrambi i casi, la mia gestione sarà profittevole. Nel primo dei due casi incontrerò molti problemi di gestione quotidiana. Affollando eccessivamente la mia palestra creerò malcontento nella clientela che frequenta le fasce orarie più calde. Dovrò contare in una frequentazione non troppo alta e pertanto su un tasso di abbandono abbastanza alto. Questi fattori genereranno non pochi problemi in fase di rinnovo, ridimensionando drasticamente le percentuali. Il lato positivo, grazie alla zona e al prezzo basso dell'abbonamento, sarà dato da un flusso continuo d'iscrizioni.
Nella seconda, invece, avrò una gestione ottimale perchè il rapporto iscritto/mq è ben proporzionato ma, qualora il mio lavoro di "manutenzione" del cliente non fosse buono (CRM), rischierò di non aver rispettato il rapporto qualità/prezzo dell'abbonamento e la mia palestra verrà vista come un'autentica fregatura.
In caso contrario, per molti anni, avrete clienti fedeli ed un passaparola inesauribile.

Ho bisogno di una Laurea?

Per aprire una palestra avete bisogno di passione, istinto imprenditoriale e capitali. Se la passione vi ha portato anche a conseguire una laurea in Scienze motorie o affini, ben venga. Sarà certamente uno strumento efficace per coordinare il vostro staff tecnico o per predisporre programmi di allenamento vincenti. Tuttavia, non è obbligatorio averla. Chi si avvicina a questo settore imprenditoriale lo fa si per passione: se si sceglie un'attività così settoriale non si può prescindere dal vivo interesse per il benessere e l'attività fisica, ma anche per interesse economico.

Al contrario, avere uno staff di istruttori laureati è una scelta di qualità che si può rivelare vincente.
Ho notato, con il tempo, che durante la consulenza commerciale al potenziale iscritto ("tour" nel nostro gergo), le parole "istruttore" "laureato" instillano un'immediata fiducia nel cliente. La stragrande maggioranza delle persone che decideranno d'iscriversi nel vostro centro non sa di cosa si tratta né quali strumenti ha a disposizione per poter raggiungere il proprio obiettivo. Inoltre, non sono rari i casi in cui, "brevettati dell'ultima ora", abbiamo arrecato danni fisici alla clientela che è diventata sempre più sospettosa e perplessa. Pertanto, sapere di essere assistiti durante l'allenamento da un istruttore altamente qualificato, determina maggiori garanzie nel potenziale iscritto oltre che un virtuoso passaparola per il vostro centro.

In conclusione, se siete molto giovani, appassionati di sport e benessere e aspirate a diventare imprenditori in questo ramo, la laurea in scienze motorie può essere un primo passo. Se, al contrario, avete un percorso di studi differente, siete un po' in la con gli anni per iniziare un percorso universitario, ma intuite che aprire un centro fitness nella vostra città sia una mossa vincente.... osate.

La scelta del locale: dimensioni, localizzazione e contenimento dei costi (parte 1)

Fare business nel settore fitness può essere molto profittevole se si compiono metodicamente le scelte giuste. Se avete deciso di aprire una palestra siete già sulla buona strada, visto le premesse di questo post, ma dalla decisione presa ai primi incassi che farete, la strada, tuttavia, potrebbe essere complicata e perigliosa.

Il primo passo da fare consiste nello scegliere un locale adatto al nostro scopo.

Primo interrogativo
Che capitale abbiamo a disposizione?
Considerate che aprire un centro fitness non necessita, oggi, di investimenti economici milionari. Il sistema fitness si sta orientando sempre di più verso la soddisfazione del cliente attraverso la qualità del servizio piuttosto che attraverso la quantità. Strutture ciclopiche multiservizi dotate di schermi al plasma e macchiari con sensore vocale, campi da tennis o percorsi spa, ristoranti e baby parking inseriti in un unico "conglomera


to del benessere", conservano senza dubbio un forte appeal sulla potenziale clientela, ma non chiudono gli spazi ad alternative più piccole.
Con un investimento di 50.000/80.000 euro potremmo creare una "boutique del benessere". Uno studio composto da una sala fitness, due spogliatoi uomo/donna funzionali e puliti, un'area per la reception e se lo spazio dovesse avanzare, un vano dedicato ai trattamenti fisioterapici, sedute di personal training o nutrizionista. Vediamo, approssimativamente, quelli che potrebbero esere i costi di START UP per un centro di piccole dimensioni privo di attrezzi isotonici e cardio:

LOCALE DI 150/200 MQ in zona periferica di una città:

costituzione società:                                                           €    2500
deposito cauzionale di 6 mensilità (affitto € 2500)            € 15.000
impianti aria condizionata                                                  €   8.000
opere murarie                                                                     €  10.000
Pavimentazione (maioliche, gommato)                             €    6.000
impianto elettrico+mano d'opera                                       €    5.000
impianto idraulico+mano d'opera                                      €    5.000
Specchi+montaggio                                                           €    5.000
Reception                                                                           €    1.500
Geometra                                                                           €    1.000
Architetto                                                                           €    1.500
Volture o allacci utenze                                                     €       500
Impresa pulizie per intervento iniziale                               €      750
Smaltimento rifiuti (ferro, cemento ecc)                            €    1.000
Cancelleria                                                                          €      500
Computer (2) + cellulari (2)                                               €    1.000
Attrezzature sala corsi                                                        €    4.000
Vetri+infissi+porte                                                             €    4.000

TOTALE                                                                            € 72.250

I costi elencati sono, ovviamente, soggetti ad oscillazioni date dalla zona in cui si apre il centro, la tipologia di materiale utilizzato, le richieste economiche dei fornitori ecc. Tuttavia, il business plan, senza contare la voce spesa "varie ed eventuali", si può ritenere piuttosto affidabile e fedele alla realtà.

Avviamoci a trattare un altro aspetto fondamentale per la buona riuscita del nostro progetto imprenditoriale, tralasciando, in questa prima parte del post, i costi di start up necessari per l'apertura di un centro di dimensioni superiori e dotato di attrezzature isotoniche e cardio.

Dove deve essere localizzato il nostro centro?
E' evidente che, la scelta della localizzazione geografica, non può prescindere dal capitale a nostra disposizione. Anche in questo caso, pertanto, adottiamo come esempio specifico il capitale compreso tra le € 60.000/80.000 di cui sopra, per un locale di 150/200 mq con affitto fissato in € 2.500.
Premettendo che le zone centrali delle grandi città italiane, o delle cittadine di provincia, hanno costi generalmente superiori al budget destinato al pagamento dell'affitto (2.500), decidiamo di emigrare verso le zone periferiche della città. Io suggerisco sempre di fare una visita all'ufficio "servizi demografici" del municipio in cui avete deciso di aprire il centro, scandagliando, con dovizia di cure, tutte le voci disponibili (età media, tasso di natalità, numero medio di figli per donna ecc): sarà utile anche in seguito, quando dovrete decidere gli orari di apertura e chiusura del centro, i corsi da inserire e gli orari in cui inserirli.
Riporto in breve un esempio di come possano essere sfruttate queste informazioni:

Zona A: età media bassa, tassa di natalità basso, numero medio di figli per donna basso
              (Quartieri universitari e zona uffici)

Apertura centro ore 10
Chiusura del centro ore 21
Corsi principali 12:30/14:30 e 16:30/18.30
   "     prettamente aerobici (Total Body, Zumba, Pre boxe)
Produzione di convenzioni con gli uffici, università e associazioni studentesche
Promozione di massaggi rilassanti nelle ore di pausa pranzo

Come possiamo notare, con un orario "snello" come sopra prospettato (10/21), riusciremmo a contenere i costi evitando di aprire alle 7 e chiudere alle 23 (una receptionist in meno nell'organico), e ad accontentare comunque le richieste della clientela che frequenterebbe il centro (data la zona) durante la pausa pranzo (dalle 12:30) o a fine giornata lavorativa (dalle 16:30).

La composizione demografica del quartiere in cui aprirete il vostro centro, pertanto, influenzerà in modo decisivo il vostro agire imprenditoriale, e qualora decideste di ignorarla, potrebbe gravare pesantemente sui futuri risultati economici.
I parametri da tener conto li abbiamo visti. Maggiore è la meticolosità con cui si analizzano, migliori saranno le scelte che faremo. Come principio generico, è opportuno sapere che, le zone ad alta densità abitativa sono le più appetibili. Una buona concentrazione di abitanti in aree poco vaste, rende più semplice l'acquisizione della clientela. Questo principio è valido perché la palestra, ancora oggi, viene vista dalla maggior parte degli utenti come un "atto dovuto", e raggiungerla a piedi, evitando spostamenti, rende il "sacrificio" più tollerabile.

Alcuni cenni sul mercato

Aprire una palestra può essere una mossa imprenditorialmente corretta.
In Italia, benchè la frequentazione dei centri fitness sviluppi numeri inferiori rispetto a diversi paesi dell'area euro, si assiste, ogni anno, ad un incremento progressivo delle iscrizioni e ad un ampliamento delle fasce di età interessate alla pratica del "movimento" in ogni sua forma.

Alcuni numeri:
7000 i centri fitness in Italia;
62% al nord, 22% al centro, 16% al sud;
6 milioni circa i frequentatori (9% circa della popolazione);
€50/€100 la spesa media mensile per l'iscrizione;
2% quota di mercato dei colossi del settore (Virgin Active, Health city, Get fit, Tonic, Dabliu);
1250 mq grandezza media centri fitness.

I dati da analizzare sono svariati. Primo tra tutti spicca quello relativo alla quota percentuale dei frequentatori di palestre: 9%. Da anni, infatti, gli operatori del settore, al fine di incrementare la pratica del fitness e conseguentemente le iscrizioni nei propri centri, studiano e mettono in campo strategie di comunicazione esterna sempre più all'avanguardia ed originali. La vera sfida, a detto di molti, (primo tra tutti Nerio Alessandri, Presidente e fondatore di Technogym) non risiede tanto nell'accaparrarsi la clientela altrui, quanto, piuttosto, nel mietere attenzioni, consensi e quindi iscrizioni, tra l'enorme fetta di popolazione dei non frequentanti.

L'altro dato da valutare è la percentuale di quota di mercato assorbita dai "big".
Quel 2%, infatti, lascia ben sperare coloro i quali guardino con interesse imprenditoriale al settore Fitness e Wellness, e che, in assenza di enormi capitali alle spalle, vogliano accedere al mercato in "punta di piedi". Ad oggi, aprire o gestire la classica palestra di quartiere, sicuramente con un buon apporto di qualità ed una discreta esperienza alle spalle, è una soluzione ancora percorribile e potenzialmente molto profittevole. Si consideri, infatti, che il cliente medio chiede una soluzione funzionale: preferisce recarsi in palestra a piedi, limitando al minimo gli spostamenti, e se è possibile, farsi la doccia a casa propria. E' pur vero, tuttavia, che un "big" del mercato, grazie agli enormi spazi messi a disposizione, l'ampia gamma di discipline e servizi offerti, esercita una forza attrattiva su clientela residente anche a decine di chilometri di distanza, ma la percentuale di persone che "emigreranno" rimane esigua e non preoccupante.

La concorrenza, comunque, anche tra le piccole e "potenzialmente profittevoli" palestre di quartiere, è spietata. Parleremo diffusamente del corretto posizionamento sul mercato in un altro post, per ora basti sapere che la guerra dei prezzi non porta nessun risultato utile, anzi, tende a svalorizzare il Fitness in genere ed il vostro servizio nello specifico.